Изображение предоставлено: Depositphotos.com

Многие консультанты по продажам совершают ошибку, сообщая цену покупателю… а затем оставляют его в ошеломленном молчании.

Том Амеро, сертифицированный элитный тренер Elite, обучающей компании, работающей с рынком автозапчастей, называет это падением с молотка. Вы прошли процесс понимания клиента, решения его проблемы, завоевания доверия к вашему магазину, объяснения замечательных технологий, которые будут с ним работать — все эти замечательные вещи — а затем говорите им, что их ремонт будет стоить пару тысяч долларов. .

А потом тишина. Но оно не золотое. Как вы думаете, что чувствует клиент?

«Это худшее место для паузы. Я просто уронил молоток», — сказал он во время сессии. Курс по продажам высокоэффективных консультантов по обслуживанию на выставке Vision and Hi-Tech Training Expo, проводимой Midwest Auto Care Alliance в Канзас-Сити.

После того, как вы сообщите им цену, продолжите разговор, сказав, что вы можете приступить к работе в тот же день или в любое время, когда у вас появится свободное место. Затем попросите их одобрения. Это ваше заключительное предложение. «Неважно, разговаривают ли они с вами по телефону или лично по другую сторону стойки», — отметил Амаро.

И уверенность является ключевым моментом. Если вам покажется, что цена болезненная, клиент обязательно это заметит.

«Вы должны быть уверены в завершении», – сказал Амаро. «Если у вас с этим проблемы, то и у них будут проблемы, я вам обещаю. Они это почувствуют и им будет некомфортно. Вы должны уверенно знать, как вы собираетесь завершить сделку, вы должны знать это предложение, указать цену и произнести заключительное предложение».

Настало время сделать паузу.

«Пусть они это переварят. Пусть они разбираются. Пусть они говорят дальше. Немного тишины — это нормально», — сказал Амаро. «Вы не можете делать паузу после цены. Это «цена и»: вы закрываете сделку, а затем делаете паузу».

Если вы говорите, например, о качестве деталей или работы, скорее всего, вы отвлечете разговор от завершения продажи.

«Когда вы говорите, вы прерываете мозговой процесс», — заметил Дэррин Барни, президент Elite, выступавший на той же сессии.

И когда они ищут выход, они, скорее всего, его найдут. И, возможно, в конечном итоге вы предложите скидку, чтобы не потерять клиента.

«Мы могли бы отдать ферму. Мы полагаем; мы знаем, каковы возражения. Мы думаем, что знаем, о чем они думают. Мы этого не делаем», — сказал Барни.

By admin

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *