Lexus, бренд роскошных автомобилей Toyota, дебютировавший в Индии в 2017 году, продемонстрировал рост продаж на 76% в 2022 году, хотя и на небольшом уровне. Навин Сони, президент Lexus India, рассказывает Кристине Мониз, как индийское подразделение пытается проникнуть на тройку крупнейших рынков Азиатско-Тихоокеанского региона к 2024–2025 годам. Отредактированные отрывки:
Lexus опоздал на рынок Индии
Lexus вышел на индийский рынок в 2017 году и должен был завершить шесть лет работы в стране в марте этого года, но два из этих лет были потеряны из-за пандемии. Я бы сказал, что нашему бренду уже четыре года, и в этом смысле мы все еще находимся на ранних стадиях своего пути на рынок Индии. С момента запуска мы быстро расширяли свое присутствие по всей стране, и теперь у нас 23 точки взаимодействия в 16 городах. Lexus занимает около 70–75% общего рынка автомобилей класса люкс с точки зрения продаж и около 85% — с точки зрения обслуживания.
При этом мы выросли в четыре раза по сравнению с тем, что было два года назад. Автомобильная промышленность в целом
Доля рынка не является для нас основным KPI — самый важный параметр, по которому мы себя оцениваем, — это удовлетворенность клиентов. В прошлом году мы опередили отрасль, хотя и с меньшими показателями, но даже с учетом возросшей базы мы ожидаем удвоения продаж в этом году. Это также означает, что мы определенно получим большую долю рынка.
Насколько важна Индия для глобальной системы Lexus?
Индия стала четвертой страной (после США, Канады и Японии), которая производила автомобили Lexus на местном уровне, и мы начали это производство в 2020 году с ES, нашего роскошного седана. Судя по росту, который демонстрирует Индия, мы считаем, что к 2024–2025 годам этот рынок, скорее всего, войдет в тройку крупнейших в Азиатско-Тихоокеанском регионе для Lexus.
Для сегмента роскошных автомобилей в игру вступают определенные факторы, такие как количество миллионеров на рынке, и Индия готова увидеть, что это число будет быстро расти. Другим ключевым фактором является ВВП на душу населения, который в Индии в настоящее время составляет около 2500 долларов США, но, как ожидается, вырастет в шесть раз. Когда это произойдет, на рынок выйдет больше потребителей.
События и опыт сыграли важную роль в маркетинговых усилиях бренда. Какая часть вашего маркетингового бюджета тратится на экспериментальные инициативы?
Мы не хотим, чтобы нас воспринимали как еще одного производителя роскошных автомобилей, а скорее как поставщика роскошного образа жизни. Мы стремимся предложить нашим гостям индивидуальные и роскошные впечатления. Наши мероприятия затрагивают увлечения наших гостей или триггерные точки в таких областях, как еда, спорт, путешествия и здоровье.
Окупились ли эти усилия с точки зрения увеличения продаж?
Продажи по рекомендациям или продажи из уст в уста составляют 18% от общего объема продаж. Мы хотим увеличить эту долю до одной трети наших общих продаж в ближайшие несколько лет.
Какие города и потребительские сегменты вы используете для стимулирования роста Lexus?
На семь крупнейших городов страны, таких как Дели, Чандигарх, Мумбаи и Бангалор, приходится около 45-50% рынка. После этого рынок становится действительно фрагментированным. Мы расширяем свое присутствие на более мелкие рынки, такие как Коимбатур, Пуна и Ахмадабад. Темпы роста на развивающихся, небольших рынках более высокие благодаря чаяниям потребителей и растущей осведомленности.
Еще одна интересная тенденция заключается в том, что на этот рынок приходят более молодые потребители, в том числе те, кто имеет работу начального уровня.