Изображение предоставлено: Depositphotos.com
В магазины часто звонят люди, занимающиеся покупками по ценам. Они знают, что им нужны новые тормоза. Они получили предложение от одного магазина, но обзванивают их, чтобы узнать, что предлагают другие магазины в этом районе.
Как превратить этого ценового покупателя в покупателя?
Том Амеро, сертифицированный элитный тренер Elite, обучающей компании, работающей с рынком автозапчастей, рекомендовал собрать как можно больше информации.
«Лучше всего задавать много вопросов. Факты найдены», – сказал он во время сессии на выставке Vision and Hi-Tech Training Expo, организованной Midwest Auto Care Alliance.
Эти вопросы могут варьироваться от того, почему звонивший думает, что это водяной насос, до того, как долго у него возникла проблема. «Так что подумайте о хороших вопросах, которые вы можете продолжать задавать. Задавайте уточняющие вопросы», — сказал он.
Цель состоит в том, чтобы привлечь этого покупателя в ваш магазин. Поэтому вам нужно как можно больше информации об их проблеме, чтобы вы могли правильно порекомендовать им прийти и попросить ваших технических специалистов осмотреть автомобиль. Проблема может быть более сложной, чем то, что говорит клиент — возможно, существует основная проблема, которая привела к сбою компонента, к которому он обращается, — и никто не узнает, пока он не окажется в одном из ваших отсеков.
«Мне бы не хотелось вставлять в него новый водяной насос, а через три месяца вы получите еще один сломанный водяной насос, потому что что-то вызвало эту проблему», — сказал Амеро. «Так что задавайте эти вопросы. Много-много вопросов».
Если вы задали много вопросов, клиент увидит, что вы искренне заботитесь о его автомобиле. Вместо того, чтобы говорить, что вы не называете цены по телефону или что им нужно прийти первым без сбора информации, покупатель никогда не зайдет в ваш магазин.
Еще один ключевой момент: не позволяйте разговору внезапно заканчиваться.
«Вы можете говорить, вы можете обучать их, вы можете разговаривать с ними. Но затем, когда вы закончите их обучение, задайте дополнительный вопрос», — сказал Амаро.
Спросите, все ли вы объяснили достаточно хорошо. Имеет ли все это смысл? Есть ли у них еще вопросы?
«Есть способы привлечь их и получить от них диалог, не останавливаясь», — добавил он.