Ни один другой автомобильный бренд не воплощает в себе эксклюзивную роскошь лучше, чем Rolls-Royce. На протяжении почти 14 лет Торстен Мюллер-Отвос руководил состоянием британского филиала BMW. За это время многое изменилось — среди клиентов, транспортных средств и отношения к самой роскоши.
Вопрос: Господин Мюллер-Отвос, вы являетесь генеральным директором Rolls-Royce Motor Cars вот уже почти 14 лет. Что изменилось за это время?
ТМЁ: Во-первых, за это время существенно изменились наши клиенты. Когда я начинал, средний возраст составлял 56 лет, сейчас — 42. Но сами клиенты не только стали значительно моложе; профиль пользователя Rolls-Royce также полностью изменился. Тогда у нас было 80% автомобилей с шофёрами и только 20% беспилотных автомобилей — сегодня всё наоборот.
Вопрос: Что вызвало это изменение – новые рынки в Азии или другой взгляд на автомобильную роскошь в целом?
ТМО: Роскошь сильно изменилась за последние десять лет. Таким образом, у нас есть совершенно другой портфель для соответствующего обслуживания клиентов. С тех пор как BMW Group приобрела Rolls-Royce Motor Cars в 1998 году, первоначально в течение многих лет существовал только Rolls-Royce Phantom. Затем появились такие модели, как Ghost, Dawn или Wraith, которые понравились водителям-самостоятелям и молодым покупателям. Значительное омоложение произошло с появлением моделей Black Badge. Первоначально мы опасались, что это привлечет новых клиентов, но оттолкнет существующих. Обстоят дела наоборот. Первоначально мы рассчитали, что доля продаж моделей Black Badge составит 15%. В зависимости от модели сейчас мы находимся примерно на 40%.
Вопрос: Rolls-Royce опоздал, чтобы вскочить на внедорожник и внедорожник с Cullinan. Нужен ли внедорожник такому люксовому бренду, как Rolls-Royce?
TMÖ: В сегменте абсолютной роскоши внедорожник теперь имеет решающее значение для успеха клиентов. В противном случае покупатели выберут модель другого производителя, как это часто бывало раньше. Мы, конечно, не были первыми, но с Cullinan мы пришли на рынок в нужное время. Cullinan принес нам совершенно новых клиентов. Это абсолютный семейный автомобиль для повседневного использования; Роллс-Ройс, который тоже может время от времени пачкаться. Теперь каждый второй новый Rolls-Royce — это Cullinan.
Вопрос: Насколько важна компания BMW как материнская компания британского бренда Rolls-Royce?
ТМО: Очевидно, что без BMW компания Rolls-Royce Motor Cars не существовала бы в ее нынешнем виде. BMW позволяет нам использовать технологии, которые мы не могли себе позволить с нашими эксклюзивными производственными номерами. В отличие от других марок, Rolls-Royce — это не BMW в другом костюме; мы разрабатываем и производим полностью независимые модели. Наши клиенты это ценят и требуют, так как мы находимся в совершенно другом ценовом сегменте, чем BMW.
Вопрос: В отличие от других брендов роскошных автомобилей, Rolls-Royce до сих пор не сотрудничал с другими брендами класса люкс за пределами автомобильной промышленности. Изменится ли это в будущем и не сможет ли это привлечь новых и даже более молодых клиентов?
ТМО: Конечно, мы уже много лет сотрудничаем с другими люксовыми брендами, но это очень эксклюзивно и только по специальному запросу. Если клиент хочет, чтобы часы определенной марки были встроены в приборную панель его Rolls-Royce, мы делаем это возможным без рекламы. Наш уровень настройки не знает границ.
Вопрос: Каким вы видите бренд Rolls-Royce в ближайшие 10–15 лет?
ТМО: Мы выбрали правильный курс, и вы увидите это в ближайшие годы с нашими новыми продуктами. Очевидно, что автомобили Rolls-Royce Motor Cars будут электрическими — с полностью электрическими моделями и без подключаемых гибридов. Rolls-Royce должен двигаться так, как может только Rolls-Royce, независимо от того, приводится ли он в движение двигателем внутреннего сгорания или электроприводом. Успех этого подхода демонстрирует наша первая модель Rolls-Royce Spectre, которая превзошла все ожидания.
Вопрос: Насколько важен Гудвуд как место расположения Rolls-Royce в этом контексте?
ТМО: Гудвуд — это физический и духовный дом Rolls-Royce; единственное место в мире, где мы разрабатываем и изготавливаем вручную уникальные предметы роскоши. Это гораздо больше, чем просто современное производство и штаб-квартира компании; он предлагает посетителям немедленное знакомство с нашим брендом: красивым, элегантным и впечатляющим, но в то же время креативным, живым и постоянно развивающимся.
Вопрос: Клиенты в ценовом сегменте выше 300 000 евро более требовательны, чем когда-либо. Как собираются пожелания клиентов к новым моделям?
ТМО: Наши продавцы поддерживают очень тесные отношения с большинством клиентов. Я знаю многих наших клиентов уже много лет, и когда я в командировках, у клиентов всегда назначаются встречи. Таким образом, вы очень точно узнаете о пожеланиях клиентов и потенциальных клиентов.
